零售是花卉銷售的一種重要形式，在德國(guó)的切花零售中，專業(yè)零售商的銷售額占90％．其中花店的銷售額占70％。盆花最重要的銷售渠道也是花店，銷售額占85％。中國(guó)的花店業(yè)在改革后，有了很大的發(fā)展。我國(guó)花卉零售業(yè)六大特點(diǎn)

零售是花卉銷售的一種重要形式，直接面對(duì)終端用戶，最容易了解客戶喜歡什么樣的產(chǎn)品，市場(chǎng)流行什么樣的產(chǎn)品，可以為生產(chǎn)者提供可靠而準(zhǔn)確的市場(chǎng)信息。而花店，作為零售的主要形式，在一定程度上既能反映花卉消費(fèi)結(jié)構(gòu)與水平，同時(shí)也反映花卉零售業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r。住德國(guó)的切花零售中，專業(yè)零售商的銷售額占90％，其中花店的銷售額占70％。盆花最重要的銷售渠道也是花店，銷售額占85％。中國(guó)的花店業(yè)在改革后，有了很大的發(fā)展，從現(xiàn)狀來看，我國(guó)的花卉零售業(yè)有六大特點(diǎn)。

上世紀(jì)90年代初，我國(guó)的花店不僅數(shù)目少，而且品種少，規(guī)模小。一般經(jīng)營(yíng)而積只有十幾平方米，有的甚至更小。這些花店沒有好的裝潢與布置，花卉品種一般以康乃馨、月季、唐菖蒲、百合為主；插花風(fēng)格單一，基本上是西方式插花。花店除店豐外，只用一兩名小工，有的則是里里外外一把手，老板伙計(jì)一人擔(dān)。部分花店連名稱都沒有。

經(jīng)過10多年的發(fā)展，花店不僅品種豐富了，店面的裝潢也考究了。有的花店從門面的設(shè)計(jì)、商品的陳設(shè)、花卉的布置、墻體的布局、屋頂?shù)奶幚淼绞浙y臺(tái)的款式、背景音樂的選擇等部經(jīng)過精心的策劃。而變化最大的是花店的經(jīng)營(yíng)管理方式。以前，花店通常是“夫妻店”，一般管理與經(jīng)營(yíng)不分離，這種方法維持生意、賺些利潤(rùn)是沒問題的，但想要發(fā)展，上水平，必須從經(jīng)營(yíng)制度上進(jìn)行變革。臺(tái)灣地區(qū)花店協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)林秀德先生就認(rèn)為，一個(gè)成功的花店管理者應(yīng)把花店當(dāng)作企業(yè)來管理。合肥的襲人花店的管理頗具特色，他們聘用有經(jīng)營(yíng)頭腦和策劃能力的人來具體負(fù)責(zé)花店的經(jīng)營(yíng)，采取店主制和現(xiàn)代化企業(yè)制度結(jié)合，通過經(jīng)營(yíng)和管理的分離，實(shí)行事實(shí)上的公司制運(yùn)營(yíng)。花店設(shè)有批發(fā)運(yùn)輸部、零售部、花藝培訓(xùn)室，實(shí)行店長(zhǎng)制、考勤制、訂單制，分工精細(xì)明確，業(yè)務(wù)上充分發(fā)揮員工的主觀能動(dòng)性和創(chuàng)造力。

一個(gè)成功的企業(yè)需要有一批人才，最好是由不同知識(shí)結(jié)構(gòu)、不同專長(zhǎng)和不同個(gè)性的人員構(gòu)成。既要有懂技術(shù)、懂生產(chǎn)的，也要有懂管理和銷售的，還要有會(huì)計(jì)、公關(guān)等人才。只要能各盡其才，讓不同的人才發(fā)揮不同的作用，就能造成企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的有利勢(shì)態(tài)。福州一家花店實(shí)行了一套行之有效的管理辦法，很值得借鑒。一是員工職責(zé)明確，新入店的員工可以在職責(zé)手冊(cè)上看到所有需要負(fù)責(zé)的工作內(nèi)容，精確到了何時(shí)給什么花換水。員工接受店長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)，店長(zhǎng)對(duì)總經(jīng)理負(fù)責(zé)。二是規(guī)模經(jīng)營(yíng)管理，如開連鎖店和分店。要求幾家分店按時(shí)上報(bào)進(jìn)貨和銷量，由總店專人負(fù)責(zé)統(tǒng)一進(jìn)貨、分貨。每個(gè)店都有詳盡的銷售曲線圖表，記錄每個(gè)階段的鮮花銷售品種、數(shù)量等情況，這對(duì)下一個(gè)銷售季節(jié)的進(jìn)貨方向和進(jìn)行準(zhǔn)確的成本核算非常有幫助。三是引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，給員工晉升機(jī)會(huì)，不定期地組織全店員工進(jìn)行花藝比賽，提高業(yè)務(wù)水平。選拔優(yōu)秀人才，而且花店常年招工，不斷選擇更優(yōu)秀的員工，給花店補(bǔ)充新鮮血液。有了這些比較嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髁鞒蹋�花店的總�?jīng)理就可以脫出身來，把握市場(chǎng)再謀大發(fā)展。

如今大大小小的花店散布于大街小巷，花店零售業(yè)已成為我國(guó)一支脫穎而出的商業(yè)新軍。這一方面反映了花卉產(chǎn)業(yè)和市場(chǎng)的發(fā)展，同時(shí)也反映了花卉零售業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈。筆者隨機(jī)走進(jìn)了武漢的幾家花店，發(fā)現(xiàn)他們經(jīng)營(yíng)的品種相差無幾，大都是玫瑰、百合、劍蘭、康乃馨等。每一家花店的鮮花量都不小，有的一種花要用幾只大塑料桶來裝。一家花店的小工介紹說，每天店里都能接幾筆插花的業(yè)務(wù)，將剩下的花枝簡(jiǎn)單包裝，晚上就可以將其零售。看來生意還不錯(cuò)。但在另一家花店，售貨小姐直言不諱地說：“現(xiàn)在大家在一條街上經(jīng)營(yíng)，競(jìng)爭(zhēng)太激烈了。除了逢年過節(jié)，要說營(yíng)業(yè)額，一般日子里每天營(yíng)業(yè)額也就百十來塊錢，有時(shí)還更低。花店不可能把鮮切花按照批發(fā)價(jià)賣，多少要加點(diǎn)價(jià)錢，至于加多少，各店會(huì)根據(jù)自己的情況自行確定。遇到生意好時(shí)，大家在價(jià)格上相差無幾，如果趕上半天沒開張了，那么價(jià)格就比著勁兒地一路下跌。”

眼下武漢、上海、南京等地的零售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，武漢市僅大大小小的花店就有幾百家，一些地?cái)傂∝溡布尤脒M(jìn)來，大量的劣質(zhì)花材、劣等花籃充斥市場(chǎng)，價(jià)格一降再降，極大地沖擊了零售業(yè)。很多消費(fèi)者對(duì)花卉、花藝還很陌生，只比較價(jià)格，分辨不出優(yōu)劣。如今全國(guó)各地的人多數(shù)花卉批發(fā)市場(chǎng)，實(shí)際上是批零同價(jià)的大賣場(chǎng)，是花卉產(chǎn)業(yè)發(fā)展過程中的一種過渡銷售形式。花卉市場(chǎng)既是花店的批發(fā)商，又開展零售業(yè)務(wù)，達(dá)對(duì)花店的沖擊很大。面對(duì)這樣的現(xiàn)狀，花店如果沒有自己的特色，也就不會(huì)有出路。因此，作為零售業(yè)的花店，應(yīng)該發(fā)掘自身的優(yōu)勢(shì)，如地理位置優(yōu)勢(shì)，服務(wù)優(yōu)勢(shì)以及舒適的購物環(huán)境、較高的花藝水平等，以刨出自己的品牌。

網(wǎng)絡(luò)的興起為花店業(yè)的發(fā)展與創(chuàng)新創(chuàng)造了條件。網(wǎng)絡(luò)銷售，網(wǎng)上訂花已成為花店業(yè)的一種時(shí)尚，上海、北京、深圳等地紛紛建立了比較完善的花卉網(wǎng)絡(luò)銷售系統(tǒng)。顧客只需輕點(diǎn)鼠標(biāo)，24小時(shí)內(nèi)就可收到所訂的花束或花籃。網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)用，也擴(kuò)大了地區(qū)花店的服務(wù)范圍。

舉辦花藝培訓(xùn)班，傳播花藝則是花店刺激和引導(dǎo)消費(fèi)的又一土要手段。培訓(xùn)班既面對(duì)從事或?qū)�從事花店行業(yè)的人員，也直接面向顧客，這不僅可以提高花藝師的技藝水平，還能激起顧客對(duì)花藝的興趣，普及花卉常識(shí)，指導(dǎo)消費(fèi)者正確識(shí)別花卉品種和品質(zhì)，倡導(dǎo)高質(zhì)量的花卉消費(fèi)。

花卉的零售在很大程度上容易受到地區(qū)與時(shí)間的影響。在我國(guó)北方，消費(fèi)的主要商品是盆花，而在南方鮮切花是消費(fèi)結(jié)構(gòu)的豐體。每逢節(jié)假日時(shí)，有一定象征義的花材往住更容易成為銷售熱點(diǎn)，如情人節(jié)的玫瑰(月季)、母親節(jié)的康乃馨、春節(jié)時(shí)的各種象征富貴喜慶的年宵花等。看準(zhǔn)市場(chǎng)，把握銷售時(shí)機(jī)，各地花店都應(yīng)有一套自己的經(jīng)營(yíng)理念和方式。

花店的越來越多，使零售業(yè)進(jìn)入了微利時(shí)代，但微利時(shí)代的到來對(duì)武漢的花店業(yè)來說既是機(jī)遇又是挑戰(zhàn)。利潤(rùn)少并不意味著無利可圖，鮮花便宜了，意味著花卉消費(fèi)將會(huì)擴(kuò)大，買花的人會(huì)越來越多，而消費(fèi)的擴(kuò)大同時(shí)也會(huì)刺激更多的人加入到花卉零售行業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)也就越發(fā)激烈。因此，改變舊的經(jīng)營(yíng)策略，尋找更多的賣點(diǎn)是當(dāng)務(wù)之急。

筆者最近走訪了武漢三鎮(zhèn)的上幾家花店，發(fā)現(xiàn)日前武漢花店在運(yùn)營(yíng)中還存在很多問題，例如品種少、花店小、布局差等。

花店大多開任小巷、拐角，像武漢市江漢路這樣的繁華街道卻沒有一家花店。殊不知花店的位置對(duì)經(jīng)營(yíng)是相當(dāng)重要的，選擇小巷、拐角固然能夠降低開花店的成本，但也降低了銷售額。武漢的“專業(yè)”花店少，大部分是兼賣禮品、紀(jì)念品，而只住門口放一個(gè)架子，住塑料桶里插上兒支鮮花，便是花店了。有些化店門面小，光線暗，激不起人的購買欲。在經(jīng)營(yíng)管理上，大都也是店主加小工型。店主常常把效益低下歸因于生意不小好做，買他的人少，進(jìn)價(jià)太高，而賣價(jià)又太低沒有錢賺。消費(fèi)刺激不起來，銷售者又不想辦法刺激，久而久之便形成惡性循環(huán)。

花店經(jīng)營(yíng)的妤壞，與它的管理、經(jīng)營(yíng)理念、環(huán)境等有很大關(guān)系，但從某種意義來說，提高花店從業(yè)人員的素質(zhì)是解決問題的關(guān)鍵。提高了人的素質(zhì)，就能很快提高花藝水平，就能盡快擴(kuò)人銷售網(wǎng)絡(luò)，就能有效地提高服務(wù)水準(zhǔn)。所以，對(duì)花店從業(yè)人員進(jìn)行切實(shí)有效的專業(yè)培訓(xùn)，是提升行業(yè)整體水平，增強(qiáng)花店競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的根本。此外對(duì)花店來說，開發(fā)會(huì)員制經(jīng)營(yíng)方式，讓顧客先存入一定數(shù)量的錢，持卡消費(fèi)，享受相應(yīng)的折扣，這種融資方式可以幫助花店更好地經(jīng)營(yíng)，也可以穩(wěn)定客戶。還可以通過開發(fā)大公司的化卉消費(fèi)能力，為其各種用途的花卉消費(fèi)提供一條龍服務(wù)。同時(shí)，可利用各種公益活動(dòng)、公益廣告，加大花店的自身宣傳力度。不僅要走出花店去做生意，還要注重花卉的包裝，吸引顧客。重信譽(yù)、守承諾，尤其對(duì)電話訂花和上門送化的業(yè)務(wù)來說，信譽(yù)和服務(wù)就是花店的未來。做好這一切，不僅不會(huì)被國(guó)際性連鎖花卉大賣場(chǎng)嚇倒，相反，有一天，也許會(huì)利用自己的優(yōu)勢(shì)，走出國(guó)門開花店。